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그로스해킹(Growth Hacking) 시작에 앞서

데이터분석 마케팅/그로스해킹

 

불과 몇년 전까지만 하더라도 마케터의 역할은 신선한 아이디어로 광고 콘텐츠를 기획하고 효율적인 매체 집행을 통해 전환을 늘리는 것입니다. 하지만 그로스해킹(Growth Hacking)이 대두되면서 마케팅의 패러다임이 변하고 있습니다. 

 

그로스해킹(Growth Hacking)은 드롭불과 몇년 전까지만 하더라도 마케터의 역할은 신선한 아이디어로 광고 콘텐츠를 기획하고 효율적인 매체 집행을 통해 전환을 늘리는 것입니다. 하지만 그로스해킹(Growth Hacking)이 대두되면서 마케팅의 패러다임이 변하고 있습니다.

 

 

 

그로스해킹(Growth Hacking)은 드롭박스(Dropbox) 서비스를 마케팅 했던 션 엘리스라는 사람이 개념을 정립하고 활용했습니다. 간단히 말해서 고객의 니즈와 행동을 분석해 그에 맞는 프로덕트 개발과 광고 효용을 개선해 나가는 것을 말합니다.

 

그로스해킹은 결국 하나의 명확한 정답이 없습니다. 산업, 타겟에 맞춰 다양한 분석과 실험을 통해 점진적으로 개선해 나가야 하는 것입니다. 앞으로 그러한 과정 속에서 제가 발견하는 인사이트들을 기록해 보고자 합니다. 그리고 시작에 앞서 어떤 인식으로 접근해야 하는지를 간단히 적어보았습니다. 

 

 

 

 

 

 

기존의 회사들은 이런 잘못된 방식으로 사업을 합니다.

CEO나 리더가 자신의 니즈와 경험 그리고 '감'을 활용해 제품을 만들자고 지시합니다. 소비자의 니즈는 전혀 반영이 되질 않는거죠. 그렇게 소비자의 니즈를 파악하지 않고 제품을 개발하면 결국 소비자의 선택을 받지 못할 확률이 많습니다. 그래서 모든 것의 출발점은 '핵심 타겟(Core Target Audience)의 니즈'에 있다는 것을 알아야 합니다. 

 

 

사업 초기 단계에서는 A/B 테스트가 아닌 직접 만나야 한다.

A/B 테스트를 통해 소비자의 니즈와 반응을 찾아가는 것은 분명 중요합니다. 하지만 사업 초기에 유저 유입이 적은 상태에서 A/B 테스트는 결코 유효한 데이터라고 볼 수 없습니다. 그럴 때는 고객과 직접적으로 접촉(전화, 상담톡, 설문, 대면)을 통해 소비자들의 이야기를 들어보는 것이 중요합니다. 

 

 

그로스해킹은 강력한 한 방이 아닌 점진적인 개선의 합집합입니다.

소비자를 분석하고 마케팅을 한다고 당장 폭발적인 성과가 만들어지는 것은 아닙니다. 고객의 획득(Acquistion) 단계에서부터 활동(Activation) 그리고 추천(Referral) 등 여러 과정에서 10%, 20%의 개선들이 쌓여 전환율, 성장률을 2배, 3배 만들어 나가는 것입니다. 이와 함께 CAC(신규고객획득비용, Customer Acquisition Cost)가 LTV(고객생애가치, LifeTime Value)보다 현저히 낮게 되면 과감한 마케팅 투자를 할 수 있게 됩니다.

 

 

유저의 행동 분석을 위한 툴은 반드시 사용해야 한다.

유저의 니즈를 파악하고 행동을 이해하기 위해서는 반드시 분석 툴을 사용해야 합니다. 대표적인 것인 구글 애널리틱스 360(GA)이며 그 외에 Firebase, Apps Flyer, Adbrix 등을 주로 사용합니다. 그 외에 핫짜(hotjar)나 자피어(Zapier), 슬랙(Slack)등도 활용하면 좋습니다. 이들을 완벽하게 사용하려면 마케터들의 많은 노력이 필요합니다.

 

 

 

 

 

 

서두에서 말했듯이 지속적으로 그로스해킹에 대한 정보 그리고 제가 업무를 통해 얻게 되는 인사이트 등을 공유해보려고 합니다. 좋은 정보 있으면 서로 공유하고 궁금한 점 남겨주시면 제가 알고 있는 범위 내에서 도움 드릴 수 있도록 하겠습니다. 

 

 

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그로스해킹의 OKR, KPI, GOAL

광고마케팅 트렌드/ 광고마케팅 정책
그로스해킹의 OKR, KPI, GOAL

 

 

그로스해킹을 하다보면 자주 쓰는 용어로 OKR, KPI, GOAL이라는 것이 있습니다. 이에 대해 간략히 소개해 드리고자 합니다. 

 

 

 

 

01 OKR. KPI, GOAL 이란


OKR(Objective & Key Result) : 목적이나 목표를 의미합니다. 잠재고객의 방문 증대나 브랜드 인지 증가 등을 예로 들 수 있습니다. KPI(key Performace Indicator) : 성과지표를 의미합니다. 신규 방문자의 비율, 전체 검색 유입자 대비 브랜드 키워드, 프로모션 진행 시 참여자 현황 등을 예로 들 수 있습니다. Goal : 고객행동을 의미합니다. 사용자 방문이나 브랜드 키워드 검색 유입 등을 예시로 들 수 있습니다.

 

이런 OKR, KPI, GOAL 등은 그로스해킹의 실행에 앞서 분명히 정의되어야 하는 사항들입니다. 이 부분들이 정의되지 않을 경우 분석과 개선의 방향이 엇나가 전혀 다른 결과를 만들어 낼 수 있습니다. 

 

 

 


02 KPI의 설정


광고대행사 일을 하거나 마케터의 일을 하다보면 KPI란 단어를 지겹게 들을 수 있습니다. 모든 마케팅 활동들의 성과를 의미하기 때문입니다. 하지만 대부분이 KPI 로 마케팅 활동들을 규정지으려고 하는데 이는 큰 잘못입니다. KPI는 마케팅 활동들의 긍,부정을 설명하고 마케팅 전략의 방향을 설정하는 기준이 되어야 합니다. 단순 숫자가 아니라 비율, 평균 등의 지표가 더 적합합니다.

 

예를 들어 KPI로 일 방문자 1만명, 인터랙션 1천명을 잡았고 이를 달성했다 하더라도 그것이 어떤 의미를 지니는지, 어떤 행동을 해서 기업에 이득이 되었는지를 알 수 없습니다. 다시 한 번 강조하면 KPI 는 전략이나 방향 수립의 하나의 지표가 되어야지 전체 성과로 바라봐서는 안되는 것입니다.

 

 

 


만약 그동안 KPI로 모든 성과를 표현하려 했다면 오늘부터라도 KPI는 큰 그림을 위한 지표라는 새로운 인식을 가져보고 그로스해킹에 다가서시길 바랍니다.

 

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그로스해킹의 성공사례, 에어비앤비,드롭박스

광고마케팅 트렌드/ 광고마케팅 정책
그로스해킹의 성공사례, 에어비앤비,드롭박스

 

 

 

앞서 그로스해킹에 대해 간략히 설명해 드렸었는데요. ( 관련 글 보기 ) 오늘은 그로스해킹의 대표적인 성공사례인 에어비엔비와 드롭박스에 대해 간단하게 소개해 드리겠습니다.

 

 

 

 

01 그로스해킹의 성공사례 – 에어비앤비


에어비앤비는 자신의 방이나 집, 별장 등 사람이 지낼 수 있는 모든 공간을 임대하는 서비스입니다. 사용하지 않는 주거공간을 지난 Host 와 숙박이 필요한 Guest 를 연결시켜주는 플랫폼입니다.

 

초기의 자체적인 마케팅의 효과를 보지 못하다가 craigslist라는 부동산 플랫폼에서 유입되는 것이 전환이 높자 아예 자동 트래픽 툴을 개발해서 적용했습니다. 물론 에어비앤비의 더 큰 성공요인은 게이미피케이션에 있기도 합니다.

 

 

 

 

02 그로스해킹의 성공사례 – 드롭박스


드롭박스 온라인 저장공간인 클라우드 스코리지와 사용자들의 컴퓨터 사이에서 데이터의 공유 및 동기화가 가능하도록 지원하는 서비스입니다. 역시 온라인 마케팅을 했으나 앱 다운로드나 유료 프로그램 전환율의 효과를 보지 못했습니다.

 

그로스해킹을 통해 기존의 가입자의 이메일 추천 링크로 들어오는 사용자들의 앱 다운로드와 전환율이 높다는 것을 발견하고 가입자의 지인들에게 이메일로 드롭박스를 추천하기 시작했습니다. 이를 통해 큰 성장을 거두었습니다.

 

 

 

 

03 그로스해킹의 운영 프로세스


그로스해킹을 위해서는 비즈니스나 서비스 목표를 설정하고 전환품질이 우수한 세그먼트를 정의해야 합니다. 우수 세그먼트의 전환과 이탈 사유를 파악하고 전환증진 및 이탈 사유 개선을 통해 전체 프로세스의 효율성을 제고시킬 수 있는 것입니다.

 

특히 구매 이전의 이용자의 흐름 그리고 전환, 유료 회원들의 행동 패턴들을 더욱 더 면밀히 분석을 해야 인사이트를 찾을 수 있습니다. 또 그 인사이트를 갖고 집중적인 마케팅을 진행했을 때 좋은 성과를 거둘 수 있습니다.

 

 

 


그로스해킹이 처음에는 굉장히 많이 시간이 들고 분석하기 쉽지 않지만 한 번, 두 번 하다보면 모든 마케팅 활동을 쉽게 분석하고 개선점을 찾을 수 있게 됩니다. 뿐만 아니라 개선점을 통해 점점 유믜미한 성과들을 낼 수 있게 되죠. 마케팅의 정답은 없습니다. 지속적인 시도와 분석 그리고 개선이 있을 뿐이지요.

 

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